Jesteś w: Strona główna » Biznes » Firma

Terenowe zespoły sprzedaży w polskich firmach

06.07.2017 14:37  Firma
 Terenowe zespoły sprzedaży w polskich firmach
Blisko 15% firm outsourcuje procesy obsługi sprzedaży w sieciach detalicznych do zewnętrznych partnerów, a co najmniej 12% przedsiębiorstw korzysta jednocześnie z wewnętrznych i zewnętrznych przedstawicieli handlowych. Z kolei w 66% firm, które rekrutują pracowników terenowych wewnętrznie, procesem tym na zajmuje się jedynie 1-2 osób. To tylko niektóre wnioski płynące z raportu „Outsourcing procesów wsparcia sprzedaży w polskich firmach”, opracowanego na podstawie badań Centrum Badań Marketingowych INDICATOR na zlecenie Adecco Field Sales & Marketing.
 
Badania (metoda CATI) przeprowadzono w kwietniu i maju 2017 r. na próbie 161 firm produkcyjnych z branży FMCG, farmaceutycznej i DIY, które w ramach pionu handlowego zatrudniają pracowników terenowych do obsługi punktów detalicznych. „Nasze badanie to pierwsze tak szczegółowe opracowanie na temat terenowych struktur sprzedaży i procesu rekrutacji field force’ów w polskich firmach” – mówi Paweł Królikowski, dyrektor działu Field Sales & Marketing w Adecco Poland. „Oprócz analizy obecnej sytuacji w polskich firmach, kluczowym elementem badań było zdefiniowanie oczekiwań i zagrożeń, jakie przedstawiciele kadry zarządzającej procesami sprzedaży dostrzegają w outsourcingu tych procesów” – dodaje Królikowski.
 
Handlowiec potrzebny od zaraz
 
Wyniki badań pokazują, że aż 97% firm zatrudnia przedstawicieli handlowych wewnętrznie w ramach struktur firmy. Ale co ciekawe, jednocześnie blisko 15% badanych outsourcuje te procesy do zewnętrznych partnerów. To oznacza, że co najmniej 12% przedsiębiorstw korzysta jednocześnie z obu modeli biznesowych.

„Badania pokazały, że dyrektorzy i menedżerowie sprzedaży dostrzegają możliwość łączenia wewnętrznych i zewnętrznych pracowników terenowych w ramach jednego pionu handlowego” – mówi Paweł Królikowski. „W tym przypadku outsourcingiem może zostać objęta albo część procesu (np. zarządzanie półką) albo całościowa obsługa, ale tylko w wybranym kanale sprzedaży (np. w kanale nowoczesnym)” – dodaje dyrektor działu Field Sales & Marketing.
 
Inaczej proporcje zatrudnienia rozkładają się w przypadku merchandiserów. Spośród firm, które zatrudniają pracowników odpowiedzialnych za „zarządzania półką” w sieciach detalicznych, aż 77% podmiotów outsourcuje te procesy do zewnętrznych dostawców, a 75% producentów jest zdecydowanie zadowolona z jakości pracowników dostarczanych przez firmę zewnętrzną.
 
Korzyści i obawy związane z outsourcingiem sił terenowych
 
Badania pokazały, że przedsiębiorcy zgodnie definiowali korzyści oraz zagrożenia wynikające z outsourcingu procesów wsparcia sprzedaży. Spośród firm korzystających z obsługi zewnętrznej, najczęściej wskazywane korzyści tego modelu to optymalizacja kosztów ponoszonych przez firmę (81% wskazań firm outsourcujących handlowców, 53% merchandiserów) i przekazanie całej bieżącej obsługi administracyjnej do zewnętrznego partnera (52% w przypadku handlowców i 70% merchandiserów). Pozostałe korzyści to m.in. 
  • brak przestojów i dostępność odpowiedniej liczby pracowników w okresach pików sprzedażowych (48% handlowcy, 41% merchandiserzy), 
  • wygoda zarządzania zespołów (55% w przypadku merchandiserów)
  • obsługa procesu rekrutacji przez outsourcera (33% w przypadku handlowców).
Z drugiej strony zagrożenia związane z outsourcingiem, na jakie najczęściej wskazywali menedżerowie sprzedaży rekrutujący field force’y wewnętrznie to: 
  • mniejsze przywiązanie do produktów marki 
  • (73% w przypadku handlowców, 64% merchandiserów), 
  • brak bezpośredniej kontroli nad pracownikami 
  • (53% handlowcy, 50% merchandiserzy). 
  • niższa motywacja do pracy
  • (45% handlowcy, 43% merchandiserzy).
Co ciekawe, obawy dotyczące kosztów outsourcingu struktur terenowych (w porównaniu do utrzymania tych procesów wewnętrznie) były najrzadziej wskazywaną odpowiedzią (27% w przypadku handlowców, 29% merchandiserów).
 
Rekrutacja w terenie
 
Ciekawe wnioski płyną z części badania na temat rekrutacji pracowników do pracy w terenie. Okazuje się, że 75% organizacji rekrutuje pracowników terenowych korzystając z wewnętrznych struktur HR, a blisko co trzecia firma (32%) korzysta ze wsparcia profesjonalnych agencji zatrudnienia. 
 
Zapytaliśmy też menedżerów sprzedaży, jak liczne są zespoły rekrutacyjne w ich organizacjach i ile osób zajmuje się weryfikacją kandydatów do pracy sprzedażowej i wsparcia sprzedaży. To pytanie o tyle istotne w przypadku firm działających na rynku detalicznym, że pracownicy terenowi obsługujący punkty sprzedaży działają zwykle na terenie całego kraju.
 
Wyniki pokazały, że w 2/3 organizacji, które wewnętrznie obsługują procesy rekrutacyjne, pozyskiwaniem nowych pracowników do obsługi sieci detalicznych zajmuje się 1-2 osób. Co czwarty menedżer sprzedaży przyznaje, że za te procesy w jego firmie odpowiada 3-5 pracowników, a sześciu i więcej rekruterów posiada niespełna 6% ankietowanych przedsiębiorstw.
 
Przy ogólnokrajowym zasięgu produktów marki, zasoby te mogą okazać się niewystarczające. Wskazują na to sami menedżerowie, którzy zapytani o efektywność wewnętrznych procesów rekrutacji na stanowiska sprzedażowe i wsparcia sprzedaży, wśród kluczowych przeszkód wskazują na: 
  • ograniczone możliwości bezpośredniej rekrutacji "headhunterów" związane z brakiem biur terenowych (34%)
  • brak bezpośredniego nadzoru (regionalnego/ lokalnego) nad całym procesem rekrutacyjnym (30%).
Realny problem z pozyskaniem rąk do pracy w firmach z branży handlowej podkreśla także najnowszy raport serwisu Pracuj.pl (Rynek Pracy Specjalistów w I kw. 2017 r.). Wynika z niego, że specjaliści ds. handlu i sprzedaży są wciąż na pierwszym miejscu wśród najbardziej poszukiwanych pracowników – aż 35% wszystkich ogłoszeń na pracuj.pl dotyczy branży handlowej.
 
Adecco Field Sales & Marketing

  • RSS
Dodaj artykuł do: Facebook Wykop.pl twitter.com

Komentarze

  

Dodaj komentarz (10-500 znaków)

biznes