Grupa Azoty
PARTNER
SERWISU
Jesteś w: Strona główna » Biznes » Firma

Jak sprawdzić czy twój pomysł na biznes faktycznie ma szansę na sukces - część II

27.02.2019 08:00  Firma
Jak sprawdzić czy twój pomysł na biznes faktycznie ma szansę na sukces - część II
Ile można na tym zarobić? 
 
Kolejny krok to proste analizy TAM, SAM i SOM. 
 
Total Addressable Market (TAM) to całkowity adresowalny rynek, co oznacza, że ta analiza pomaga w ustaleniu jak duży jest rynek odbiorców, którzy mogliby kupić twój produkt lub usługę. TAM dotyczy całego rynku – przy założeniu, że twoja firma miałaby 100 proc. udziałów. Dzięki temu oszacujesz wielkość całego rynku. 
 
Dla przykładu, jeśli inwestor chce wspierać finansowo daną firmę, może przeprowadzić analizę TAM, aby oszacować potencjał generowania przychodów danego produktu lub usługi oferowanej przez firmę. Jeśli na rynku jest 20 mln ludzi, którzy piją kawę, ale dana firma oferuje wyłącznie kawy mrożone, analiza TAM pomaga ustalić ile faktycznie osób może być zainteresowanych produktami firmy – czyli ilu miłośników kawy mrożonej znajduje się w gronie wspomnianych 20 mln. W ten sposób można ocenić potencjał rynku, czyli sprawdzić jego adresowalność. 
 
Jak można przeprowadzić analizę TAM za darmo i w miarę łatwo? Dobrym narzędziem do oceny TAM jest... Facebook. W Polsce jest ok. 27,8 mln internautów (dane z kwietnia 2018), z czego 21,9 mln używa Facebooka. To na tyle duża liczba, że można potraktować Facebooka jako miarodajne narzędzie do oceny potencjału biznesowego. Zaloguj się na Facebooka, przejdź do zakładki „Zarzadzanie reklamami” i kolejno udaj się do „Menedżera reklam”. Utwórz nową kampanię reklamową, wybierając rodzaj kampanii „Ruch”. Jednym z kolejnych kroków będzie edytowanie grupy odbiorców. Wybierz tam osoby z Polski, określ ich wiek (np. 30-45 lat), zaznacz też pole „Wszyscy” w sekcji „Płeć”. Następnie, poniżej, w polu „Szczegółowe opcje targetowania”, wpisz i/lub wybierz zainteresowania i inne cechy grupy docelowej. To mogą być - w przypadku np. aplikacji do księgowania - wszystkie słowa i określenia, które sugerują, że ktoś ma własną firmę i może potrzebować obsługi księgowej. Pamiętaj, że im więcej cech wybierzesz, tym lepiej sprecyzujesz swoją grupę docelową. Kiedy ją sprecyzujesz, w prawym górnym rogu pojawi się informacja na temat potencjalnego zasięgu. To może być np. 2,3 mln osób. 
 
Zakładamy, że 2,3 mln osób to potencjalni klienci. Załóżmy, że twoja aplikacja do księgowania kosztuje 100 zł na rok, więc łącznie maksymalny rodzimy rynek mógłby zostać oszacowany w taki sposób: 100 zł x 2,3 mln klientów = 230 000 000 zł. Raczej nie ma się co łudzić, że raz zdobyty klient będzie korzystał z twojej aplikacji aż do śmierci (czy też: prowadzenia działalności) i regularnie opłacał abonament. Można przyjąć, że idealny klient na potrzeby analizy będzie używał jej przez 2 lata. Mamy więc 100 zł (wartość roczna) pomnożone przez 2 lata = 200 zł. 
 
Podobne obliczenia przygotuj dla swojego produktu lub usługi. Przykładowo, posiadacz smartfona zwykle korzysta z jednego telefonu przez 2 lata, za to osoba, która kupi psa (dla którego może kupować karmę z twojego sklepu), będzie go mieć średnio przez 15 lat i w takim czasie może być twoim klientem. Postaraj się określić żywotność twojego klienta. 
 
Wracając do naszej hipotetycznej aplikacji mobilnej do księgowania, oto wartość klienta w przypadku TAM:
 
100 zł x 2,3 mln osób = 230 000 000 zł (rok)
200 zł x 2,3 mln osób = 460 000 000 zł (dwa lata)
 
Tak przedstawiają się wartości całkowite dla przeciętnego klienta firmy oferującej aplikację mobilną do księgowania. Tutaj nie uwzględniamy jeszcze konkurencji, a także osób, które po prostu nie będą zainteresowane ofertą (np. mają księgowego na etat). Dlatego po określeniu całkowitego dostępnego, adresowalnego rynku, należy przeprowadzić kolejną analizę - SAM. 
 
Jaki może być twój kawałek tortu?
 
Serviceable Available Market (SAM) to obsługiwany dostępny rynek. O ile analiza TAM odnosi się do całkowitego popytu na dany produkt lub usługę, który jest obliczany w formie rocznych przychodów, SAM to analiza pozwalająca ustalić jaka część tego rynku może być dostępna dla danej firmy – czyli może być przez nią obsługiwana. Z kolei analiza SOM (Serviceable Obtainable Market) pozwala ustalić jeszcze ważniejszą rzecz - obsługiwany osiągalny rynek. SOM to tak naprawdę najważniejsza analiza, bo daje realistyczny wgląd w to, ilu klientów faktycznie udałoby się pozyskać (a przynajmniej: z dużym prawdopodobieństwem). 
 
Oto przykład, aby lepiej zrozumieć na czym polega prowadzenie poszczególnych analiz. Weźmy wydatki konsumpcyjne na żywność w danym kraju. Mamy badania, z których wynika, że w roku 2018 wydatki tego rodzaju wynosiły 200 mld euro, co jest całkowitym rynkiem adresowalnym (TAM). Rynek żywności konsumpcyjnej obejmuje świeżą żywność, napoje alkoholowe i bezalkoholowe. Branża napojów alkoholowych, której dotyczy 49 mld euro wydatków, jest naszym rynkiem SAM (obsługiwanym dostępnym rynkiem), bo chcemy sprzedawać piwa. Ale na rynku jest już sporo konkurentów, którzy sprzedają piwa i inne alkohole – oni już obsługują ten rynek. Na miarę możliwości warto dowiedzieć się, jakie są udziały poszczególnych producentów w rynku – w ten sposób dowiesz się, jaki przeciętnie jest rynek SOM jednego producenta, czyli obsługiwany i osiągalny dla jednej firmy. Taką firmą może być w przyszłości twoja firma. 
 
O ile rynek SAM pomaga ustalić, ile osób może być faktycznie zainteresowanych twoją ofertą, rynek SOM daje wgląd w to, ile osób rzeczywiście może z niej skorzystać. 
 
Oczywiście trudno określić precyzyjnie wartości SAM i SOM, ponieważ nie jesteś w stanie przewidzieć ile dokładnie osób już korzysta z podobnych usług, a ile zdecyduje się je wykupić. Z tego powodu wielu ekspertów często polega na regule: „hope for the best, plan for the worst”, czyli założeniu, że mamy nadzieję na najlepsze, ale planujemy na najgorsze. Zaniżamy więc celowo wyniki analiz tak, aby wiedzieć, że sytuacja na rynku może być znacznie lepsza, niż przyjmujemy, ale raczej na pewno nie będzie już gorsza. Stosujemy następujące podejście:
  • SAM = 2% rynku TAM. Dlaczego tylko 2 proc.? Na świecie jest mnóstwo produktów i usług, i wybór jest obecnie tak szeroki, że przyjmuje się, iż 2 proc. rynku TAM będzie zainteresowane tym, co stworzymy. To twoje SAM. 
  • SOM = 5% rynku SAM. Dlaczego tylko 5 proc.? Ponieważ konkurencja jest praktycznie wszędzie. Choć 2 proc. rynku TAM będzie zainteresowane twoją ofertę, równie dobrze może zdecydować się na ofertę konkurencyjną. Kiedy już ustalisz rynek SAM, warto przyjąć, że tylko 5 proc. tego rynku ma szansę trafić do ciebie - to twoje SOM. 
Przykładowe wyliczenia:
 
TAM: 100 zł x 2,3 mln osób = 230 000 000 zł (rok)
SAM = 2% rynku TAM, czyli:
230 000 000 x 0,02 = 4 600 000 zł
SOM = 5% rynku SAM, czyli:
4 600 000 x 0,05 = 230 000 zł
 
Możemy przyjąć, że aplikacją mobilną do księgowości, którą stworzy firma, będą faktycznie zainteresowani i kupią klienci o łącznej wartości 230 000 zł. Taka jest wartość klienta w skali roku dla tego biznesu. Przeprowadź podobne analizy dla swojego pomysłu biznesowego, a następnie zdecyduj czy jest to sumarycznie wartość, która ci odpowiada, czy też warto zająć się czymś innym (potencjalnie o większej wartości).
 
 
Kiedy przeprowadzisz wszystkie oceny i analizy, będziesz miał o wiele większe pojęcie o swoim przedsięwzięciu biznesowym, zyskując przekonanie, czy warto się nim zająć, czy lepiej wybrać coś innego. 
 
Poznaj swojego klienta
 
Kolejnym krokiem jest szersze rozeznanie, jeśli chodzi o samych klientów. Postaraj dowiedzieć się czegoś więcej niż tylko tego, ilu ludzi ma internet, ilu robi zakupy i co kupuje. Warto poznać więcej szczegółów, ponieważ ta wiedza sprawi, że będziesz w stanie ocenić czy danego klienta rzeczywiście będzie stać na zakup tego, co chciałbyś stworzyć. Jeśli opracujesz rewelacyjny produkt – coś, co ma najwyższą jakość i działa wręcz zachwycająco, to i tak nikt tego nie kupi, jeśli nie będzie go na to stać. A gdy nie ma rynku, produkt nie jest w stanie zaistnieć.
Od czego zacząć? Ponownie od znalezienia badań i raportów. Tym razem możesz wpisać do google.pl takie hasła jak:
  • siła nabywcza w Polsce
  • stan zadłużenia polaków
  • ile kredytów mają Polacy
  • dochód rozporządzalny w Polsce gus
Poczytaj odpowiednie publikacje. Tego typu informacje pozwalają ocenić czy klienta będzie stać na produkt lub usługę, jaką zamierzasz zaoferować. Weźmy za przykład dochód rozporządzalny, czyli sumę bieżących dochodów gospodarstwa domowego ze wszystkich źródeł, pomniejszoną o zaliczki na podatek dochodowy, inne podatki, a także składki na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne. Inaczej mówiąc, dochód rozporządzalny to ta część dochodu gospodarstwa domowego, którą można przeznaczyć na wydatki lub przyrost oszczędności. 
 
Z badania GfK Purchasing Power Europe 2018 wynika, że statystyczny Polak miał w 2018 r. już 7228 euro (ok. 31 200 zł) dochodu rozporządzalnego w roku, czyli o 2220 zł więcej niż w 2017 r. To plasuje Polskę na 29. miejscu w europejskim rankingu. Warto dodać, że warszawiak ma rocznie do dyspozycji więcej, bo 13 535 euro, za to krakowianin ma 9531 euro. Uwzględniaj dokładnie, gdzie robisz biznes (w jakim województwie, jeśli to biznes lokalny) i czytaj tego typu raporty. 
 
Pamiętaj ponadto, że te środki są przeznaczane na różne rzeczy, często te podstawowe i najważniejsze – żywność i napoje, odzież, zdrowie, transport, edukację itd. Jeśli więc chcesz np. oferować szkolenia z zakresu wyplatania koszy wiklinowych i pobierać za nie 3000 zł od osoby, raczej nie znajdziesz w Polsce za wielu chętnych. 
 
Zawsze, zanim zaczniesz działać, staraj się poznać rynek. Zyskaj pewność – a przynajmniej duże przekonanie – że klientów faktycznie będzie stać na to, co przygotujesz. 

koniec 

Zachęcam do zakupu książki Przeskok. Jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujesz na etacie, w której przekonuję jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujemy na etacie. Znajdziesz tam m.in. wiele informacji i porad na temat sprzedaży, pozyskiwania klientów, zrozumienia ich potrzeb, czy też tworzenia strategii marketingowej. 
 
Grzegorz Kubera, Inwestycje.pl 
 
Obejrzyj koniecznie materiały wideo od inwestorzy.tv:
 
iFun4all SA, Michał Mielcarek - Prezes Zarządu, #314 ZE SPÓŁEK   MEANDRY BIZNESU: Zbigniew Jakubas
 

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł, już teraz możesz zapisać się do naszego newslettera:

  • RSS
Dodaj artykuł do: Facebook Wykop.pl twitter.com

Komentarze

  

Dodaj komentarz (10-500 znaków)

biznes