Jesteś w: Strona główna » Finanse Osobiste » Private Banking


Ring ekonomiczny - grudzień 2011 r.

28.12.2011 10:16  Private Banking
Ring ekonomiczny - grudzień 2011 r.
1. Na jakim etapie rozwoju jest private banking w Polsce? Jakie są perspektywy rozwoju tej branży?
2. Jak można pokrótce scharakteryzować typowego klienta private bankingu w naszym kraju? Czy jest on kompetentny, wymagający, itd.?


Joanna Szewczyk, Z-ca dyrektora ds. wsparcia sprzedaży bankowości prywatnej, BNP Paribas Bank Polska

1. Instytucje finansowe działające na polskim rynku różnie definiują segment private banking (w niektórych bankach próg wejścia do bankowości prywatnej to 500 tys. PLN, w innych 1 mln PLN, a nawet więcej).

Bankowość prywatna istnieje w Polsce od połowy lat 90., jednak rynek ten nie rozwija się równomiernie. W czasach hossy przybywa klientów bankowości prywatnej oraz zwiększa się ich zaangażowanie w produkty inwestycyjne, takie jak akcje, obligacje, fundusze, produkty strukturyzowane. W czasach bessy możemy mówić o stagnacji również w przyroście portfeli zamożnych klientów lub zmniejszeniu się tempa przyrostu bogactwa.

Wg badań IBnGR tempo przyrostu bogactwa w ostatnich latach wynosiło co najmniej 11%. Świadczy to o stosunkowo szybkim przyroście zamożności, który jest uzależniony od sytuacji na rynku giełdowym i rynku nieruchomości. Bessa powoduje zahamowanie wzrostu bogactwa, hossa – przyspieszenie. Obecnie w okresie wysokiej niepewności, zarówno na rynkach akcyjnych, jak i walutowych, możemy założyć, że przyrost bogactwa będzie spowolniony. Klienci również przejawiają większą awersję do ryzyka i obawiają się inwestycji w instrumenty finansowe, co nie sprzyja rozwojowi wyrafinowanych rozwiązań przygotowywanych specjalnie na potrzeby klientów zamożnych.

Bankowość prywatna w Polsce rozwija się w kierunku zapewnienia klientowi kompleksowej usługi zarządzania jego aktywami, wspierania go w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych, dołączając też aspekty doradztwa podatkowego, doradztwa w zakresie zakupu nieruchomości czy dzieł sztuki. Zakres ofertowy bankowości prywatnej w Polsce ciągle się rozwija: uwzględniane są zarówno wzorce banków zagranicznych, jak i specyfika naszego rynku i klienta.

Nowa, interesująca usługa, oferowana przez niektóre z polskich banków w ramach bankowości prywatnej, to usługa doradztwa inwestycyjnego polegająca na dostarczaniu klientowi rekomendacji inwestycyjnych dostosowanych do jego profilu ryzyka, pomagających mu w podjęciu decyzji inwestycyjnych. Usługa ta różni się od szeroko dostępnej usługi zarządzania aktywami tym, że to klient sam podejmuje ostatecznie decyzję, w które aktywa zainwestować, a które sprzedać. Zakładamy, że usługa ta będzie cieszyła się coraz większym zainteresowaniem klientów, którzy, często znając się na rynkach finansowych, lubią dokonywać wyborów inwestycyjnych samodzielnie.

2. Typowy klient bankowości prywatnej w Polsce to mężczyzna, w wieku 50 – 55 lat, z wykształceniem wyższym, mieszkający w dużym mieście. Najczęściej jest to właściciel lub menedżer wyższego szczebla prywatnej spółki, rzadziej rentier, który odziedziczył spadek lub wzbogacił się na sprzedaży gruntów wokół dużych miast. Niektóre banki (w tym również BNP Paribas) wydzielają w segmencie bankowości prywatnej segment dla najzamożniejszych klientów o nazwie Wealth Management (docelowo w BNP Paribas klienci z aktywami powyżej 10 mln PLN – elita finansowa).

Klienci bankowości prywatnej najczęściej są dobrze zorientowani w sytuacji makroekonomicznej oraz wymagają szerokiej wiedzy finansowej od doradców dedykowanych do ich obsługi.

Małgorzata Anczewska, Dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej, BRE Bank S.A.


1.
Odpowiedź na to pytanie należy zacząć od uściślenia definicji usług private banking, która w Polsce nie jest jednoznaczna. Oferta BRE Private Banking & Wealth Management skierowana jest do osób, które dysponują aktywami w wysokości minimum 1 mln. zł. W ramach usług zapewniamy kompleksowe zarządzanie majątkiem - zarówno aktywami finansowymi, jak i pozafinansowymi, np. nieruchomościami klienta. Obejmuje także doradztwo inwestycyjne, podatkowe, transfer międzypokoleniowy. Warto zaznaczyć, że dotyczy usług długookresowych, pozwalających klientowi na realizowanie swoich celów strategicznych, także z uwzględnieniem planów biznesowych czy też dotyczących rodziny i przyszłych pokoleń.

Historia bankowości prywatnej w Polsce jest stosunkowo krótka. Eksplozję zamożności na rodzimym rynku jako jeden pierwszych dostrzegł w latach dziewięćdziesiątych BRE Bank. Bazując na współpracy z przedsiębiorstwami, rozwinęliśmy ofertę dla ich menedżerów, zapewniając poziom usług porównywalny do zachodnich standardów.

Wcześniej rodzime majątki powierzane były często zachodnim bankom, głównie szwajcarskim. Na rynku nie funkcjonowały instytucje, specjalizujące się w obsłudze finansowej najzamożniejszych klientów, a te, które w przekazie marketingowym używały terminów „wealth management” czy „zarządzanie majątkiem”, w praktyce koncentrowały się na klientach względnie masowych, raczej wzbogacających się, niż autentycznie bogatych.

Doskonała koniunktura do 2007 roku, wejście Polski do Unii Europejskiej i nowe perspektywy biznesowe przyczyniły się do wzrostu zamożności rodzimych przedsiębiorców i osób dysponujących znaczącymi kapitałami. Wielomilionowe majątki były i są coraz częściej powierzane bankom i zarządzane przez wykwalifikowanych specjalistów. Późniejsze lata przyniosły dużą zmienność rynku, co paradoksalnie jeszcze bardziej zwiększyło zainteresowanie bankowością prywatną. Wzrosło zapotrzebowanie na doradztwo w zakresie zarządzania majątkiem,  zarówno w sferze finansowej, jak też pozafinansowej – np. zarządzania wspomnianymi już wcześniej nieruchomościami. Przed bankowością prywatną pojawiały się nowe wyzwania – oczekiwania klientów nie dotyczą już tylko aktualnej sytuacji finansowej, ale obejmują także takie tematy jak optymalizacja podatkowa, czy też sposoby przekazania majątku kolejnym pokoleniom.

Aktualnie rynek w Polsce dynamicznie rozwija się i jest bardzo konkurencyjny. Stajemy się coraz zamożniejszym społeczeństwem, wzrasta świadomość możliwości, jakie dziś stwarza bankowość prywatna, a także zwiększają się oczekiwania klientów odnośnie obsługi bankowej. Świadczy o tym choćby obecność na rynku lokalnym wielu znanych zachodnich banków, jak też stale poszerzająca się oferta rodzimych instytucji finansowych. Potencjał wzrostu polskiego rynku private banking jeszcze kilka lat temu oceniany był przez niektórych ekspertów na ponad 20 % rocznie,  dziś te szacunki są nieco niższe i możemy przeczytać w raportach, że dynamika wzrostu rynku w Polsce w latach 2010 – 2014 wyniesie ok. 10%. Na tle Europy jesteśmy w czołówce, jeśli chodzi o perspektywy rozwoju bankowości prywatnej, ponieważ nadal pozostajemy stosunkowo młodym i jeszcze nienasyconym rynkiem. Warto tutaj dodać, że szacuje się, że w Polsce z tego typu usług korzysta zaledwie ok. 50% osób, które spełniają kryteria, aby stać się klientami private banking.

2. Klient bankowości prywatnej w Polsce to przede wszystkim przedsiębiorca lub manager wysokiego szczebla. Najczęściej sam zbudował swój majątek w ciągu wielu lat pracy. Ceni więc sobie profesjonalizm i specjalistyczną wiedzę doradcy.  Oczekuje przede wszystkim sprawnej, kompetentnej obsługi i doświadczonego doradcy, który będzie pełnił funkcję jego przedstawiciela w banku, a także osiągnięcia założonych  celów inwestycyjnych. Wymaga od doradcy nie tylko znajomości oferty, ale też szerokiej wiedzy makroekonomicznej oraz doskonałej orientacji w kwestiach podatkowych, prawnych, czy też tematach biznesowych. Dlatego praca doradców jest w BRE PB & WM wspierana przez centrum eksperckie, w którym zespół ekspertów na bieżąco śledzi rynek, a także przy współpracy z partnerami zewnętrznymi przygotowuje rozwiązania dotyczące optymalizacji podatkowej czy też inwestycji w nieruchomości. Ostatnie lata sprawiły, że zarządzanie własnym majątkiem stało się wyzwaniem – wzrosło dzięki temu zainteresowanie profesjonalnym doradztwem finansowym, zwiększyła się częstotliwość kontaktów z doradcami, a tym samym poszerzyła się wiedza klientów na temat możliwości, jakie stwarza bankowość. Dzisiejszy klient traktuje doradcę jako partnera do rozmowy o finansach i oczekuje konkretnych rozwiązań przedstawionych w kilku scenariuszach. Zadaje pytania nie tylko o możliwy do osiągnięcia wynik inwestycyjny, ale też o poziom ryzyka związany z inwestycjami. Jest też skłonny inwestować w różne klasy aktywów i chętniej rozważa propozycje doradcy w zakresie niestandardowych projektów, jak choćby możliwość wzięcia udziału w projektach typu private equity. Wymagania klientów pod względem obsługi są takie same jak na zachodzie – dyskrecja, profesjonalizm, wysoka jakość i szeroka oferta to cztery podstawowe elementy, na które zwracają uwagę zamożni klienci.

Barbara Stęchły, Dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej, Friedrich Wilhelm Raiffeisen, Raiffeisen Bank Polska S.A.


1. Przed polskim private bankingiem jest jeszcze wciąż wiele wyzwań, począwszy od ewolucji w podejściu do klienta. Wizerunek tej części rynku sprowadza się w wielu przypadkach przede wszystkim do zarządzania aktywami. Wymaga to zmiany podejścia z dystrybucji produktów na profesjonalne doradztwo i wysokiej jakości procedury na każdym etapie styczności klienta z bankiem.

W odróżnieniu od krajów zachodnich, w Polsce praktycznie nie ma ludzi z majątkami, które przechodziły z pokolenia na pokolenie. Klasa ta zaczyna odrodziła się wraz z reprywatyzacją, jednak najczęściej są to starsze osoby. Większość obecnych klientów bankowości prywatnej to tzw. "nowe pieniądze", pierwsze pokolenie, które dopiero buduje podwaliny pod przyszłe rodzinne fortuny. Liczba tzw. „nowych pieniędzy”- młodych, dynamicznych klientów private banking będzie się nadal zwiększać wraz z rozwojem rynku. Wraz ze starzeniem się społeczeństwa i przejmowaniem majątków przez dzieci obecnych HNWI zakres oferowanych produktów będzie się rozszerzał. Nastąpi potrzeba rozwinięcia popularnych na zachodzie Family Offices - usług oferowanych najbogatszym rodzinom, polegających na doradztwie inwestycyjnym i monitoringu wszystkich transakcji, rachunków i inwestycji wraz z analizą ich efektywności oraz menedżerów zarządzających aktywami.

Potencjał rynku private banking jest znacznie większy niż aktualnie obsługiwany przez banki segment. Wg prognoz rynkowych, w najbliższych latach private banking w Polsce będzie się rozwijać w tempie 10% rocznie (aktywa). Za wzrost obecnych portfeli klientów private banking odpowiadać będą koniunktura giełdowa i wzrost gospodarczy, resztę wzrostu zaś generować będą nowi klienci, którzy poprzez wzrost zamożności „awansują” do najwyższego segmentu. Stąd wzrost liczby klientów sięgnie 5%-8% rocznie.

Na rynkach rozwiniętych kryterium wstępu do elitarnego kręgu klientów private banking stanowią „bankable assets” na poziomie 1 mln euro. Rozwój rynku private banking w Polsce przebiega równolegle z rozwojem bazy klientów zamożnych, przyjmując dwa kierunki - na elitarną bankowość prywatną oraz na bardziej „masowy” model obsługi klientów zamożnych - podyktowane obecną strukturą rynku. Adresatami elitarnej bankowości prywatnej są klienci najbogatsi i najbardziej wymagający. To oferta korzystająca z najlepszych sprawdzonych wzorców światowych. Model ten wykorzystywany i reprezentowany jest przez banki międzynarodowe działające w Polsce.

W Polsce kryteria dostępności są znacznie niższe, co wynika z ciągłej jeszcze niedojrzałości tego segmentu. Jednak widoczna jest tendencja do podwyższania progu wejścia - obecnie średnio jest to 500 tys. zł. Pewnym wyjątkiem cieszą się tutaj jedynie osoby o uznanej pozycji społecznej, opiniotwórcze cieszące się powszechnym uznaniem i zaufaniem różnych środowisk.

Jednocześnie w kontekście bankowości prywatnej coraz częściej mówi się o wealth management. Usługa ta ma stanowić kompleksowe ujęcie kwestii zarządzania majątkiem zamożnego klienta indywidualnego, zwracając przez to uwagę także na aktywa niefinansowe klienta oraz rozszerzenie oferty poza produkty i usługi bankowe. Tym samym wyższe są tu również kryteria dostępności, tj. min. 1 mln PLN aktywów.

Rozwój oferty będzie następował również z ukierunkowaniem na doradztwo podatkowe rozumiane jako pomoc doradcy podatkowego m. in. w kwestii interpretacji przepisów prawa podatkowego oraz doradztwo w zakresie nieruchomości, obejmujące pomoc doradcy w zakresie rynku nieruchomości m. in. dotyczące kwestii zakupu nieruchomości, inwestycji w mieszkania, apartamenty, domy i działki oraz sposobu finansowania tych inwestycji – de facto dziedziny, których nie powinno zabraknąć w ramach wealth management.

Obserwowany jest również wzrost znaczenia alternatywnych form inwestowania, m.in. tzw. private eqiuty.

2. Na portret klienta private banking XXI w. i na to, czym się kieruje w sferze swoich finansów, wpływa szereg czynników: poglądy, styl życia, system wartości, preferencje, aspiracje, status finansowy. W ten sposób wyłaniają się trzy wiodące grupy zróżnicowane pod względem posiadanych aktywów, które niemniej jednak determinują pełny obraz klienta.

Klienci z aktywami poniżej 1 mln PLN to grupa korzystająca z szerokiego spektrum produktów i usług, zorientowana na cenę, zainteresowana nowościami w ofercie, oczekująca dostępności specjalistów oraz najwyższej jakości obsługi. Przy wyborze banku segment ten kieruje się ustalonymi czynnikami relacji: 1. marka, 2. cena, 3. produkty, a jednocześnie przy podejmowaniu decyzji finansowych przejawia łatwość w zmianie banku.

Grupa druga, posiadająca aktywa na poziomie 1-10 mln PLN – i de facto stanowiąca benchmarkowy portret klienta polskiego private bankingu – to przede wszystkim klienci charakteryzujący się wysoką decyzyjnością, świadomością potrzeb, oczekujący transparentności, dokładności i jakości, zorientowani na biznes. Tu wybór banku determinują nieco odmiennie skonfigurowane czynniki relacji: 1. marka, 2. relacje, 3. usługi, a także główne potrzeby klientów, czyli wysoka jakość obsługi i szeroki wachlarz oferowanych przez bank produktów i usług.

Najwyższa półka private bankingu to poziom aktywów min. 10 mln PLN. Tu klient identyfikowany jest jako „obywatel świata”, znany i rozpoznawalny, który nie przejawia jednak wygórowanych potrzeb, ale oczekuje wyjątkowej jakości obsługi. Przy wyborze banku stawia na dwa czynniki: relacje oraz markę. Natomiast przy swoim konserwatywnym podejściu, szerokiej wiedzy, wyważonych i przemyślanych decyzjach finansowych, oczekuje rozwiązań „szytych na miarę” oraz konstruktywnego dialogu z w zakresie swoich finansów.

Michał Piętka, Dyrektor Regionalnego Centrum Inwestycyjnego Deutsche Bank PBC


1. W przypadku większości klientów private bankingu w Polsce mamy do czynienia z pierwszym pokoleniem zamożności i, co za tym idzie, prywatna bankowość dedykowana najzamożniejszym Polakom jest równie młoda. Zwłaszcza jeśli porównamy nasz rynek ze szwajcarskim, niemieckim czy luksemburskim, gdzie majątki dziedziczone są już od kilku pokoleń. 

Jeszcze kilka lat temu klientem private bankingu zostawały osoby posiadające aktywa o sumie ponad 200 tys. złotych, dzisiaj kwota ta jest pięciokrotnie wyższa, a niektóre indywidualne rozwiązania wymagają inwestycji jeszcze większych środków. Dynamicznie zmieniają się też cele inwestycyjne: dzisiaj wielu zamożnych Polaków myśli o sprzedaży swoich przedsiębiorstw, które budowali przez ostatnie 20-30 lat i szukają zaawansowanych rozwiązań, które optymalnie wykorzystają cały potencjał ich majątku - nie tylko płynne akcje czy obligacje, ale również nieruchomości i udziały w przedsiębiorstwach. Można zaryzykować stwierdzenie, że rozwój private banking w Polsce nabiera rozpędu. Coraz większa liczba inwestorów szuka rozwiązań niedostępnych w standardowej placówce bankowej. Coraz więcej banków, odpowiadając na ich potrzeby, decyduje się na uruchomienie usług bankowości prywatnej. Zaczynamy wreszcie wkraczać w dynamiczny rozwój tej branży, gdzie na pierwszym miejscu liczy się jakość oferowanych usług.

2. Klient bankowości prywatnej to zazwyczaj prywatny przedsiębiorca lub osoba zajmująca wysokie stanowisko w średnim lub dużym przedsiębiorstwie dysponująca nadwyżkami finansowymi. Zwykle z powodu braku czasu decyduje się powierzyć zarządzanie własnymi inwestycjami profesjonalistom. Naszymi klientami są też osoby, które żyją z kapitału, jaki zgromadziły w ciągu swojego życia zawodowego, czyli tzw. rentierzy. Po sprzedaży budowanej od 20-30 lat firmy lub atrakcyjnej nieruchomości w centrum dużego miasta szukają sposobu na to, aby uzyskane z transakcji środki nie straciły na wartości. Nasi klienci podnoszą swoje kwalifikacje, uczą się nowych rzeczy, zdobywają szeroką wiedzę. Niektórzy korzystają z usług private bankingu na świecie np. w Szwajcarii czy Luxemburgu – chociaż tych ostatnich jest w Polsce jeszcze stosunkowo niewiele.

TREND

kk

  • RSS
Dodaj artykuł do: Facebook Wykop.pl nk.pl blip.pl twitter.com

Komentarze

  

Dodaj komentarz

finanse_osobiste