Zdecydowana większość (89,9%) Polaków dokonuje zakupów towarów, których nie zaplanowało przed wejściem do sklepu, 6,3% konsumentów nigdy tego nie robi, a 3,8% ankietowanych nie pamięta, czy im się to zdarza, wynika z badania UCE Research i Hybrid Europe.
Według badania, osoby, które dokonują impulsowych zakupów, przeważnie twierdzą, że robią to czasami (raz na 2-3 wizyty) albo rzadko (raz na kilka wizyt) – odpowiednio 35,6% i 35,2% ankietowanych. Jedna trzecia kupujących trzyma się planu i są to osoby bardziej zdyscyplinowane, a mniej podatne na emocje i bodźce.
„Prawie 90% Polaków kupuje coś spontanicznie, bo zakupy nie są aktem racjonalnym, lecz emocjonalnym, a część budżetu domowego jest wręcz z góry przeznaczona na impulsy. Podejście zdecydowanej większości ankietowanych do zakupów jest efektem współdziałania impulsów emocjonalnych i racjonalnych. Klient wchodząc do sklepu, wkracza w strefę bodźców, na które reaguje szybciej, niż zadziała jego świadomość. Promocje, kolory, zapachy czy układ produktów aktywują ciekawość, a przypomnienie o potrzebach – usprawiedliwia decyzję. W tle działa też mechanizm gratyfikacji – po dodaniu czegoś, klient zyska punkty czy rabat” – powiedział prezes Hybrid Europe, jeden ze współautorów raportu Adam Iwiński, cytowany w komunikacie.
„Ludzie wiedzą, że ulegną. Dlatego wyniki nie są wielkim zaskoczeniem, tylko dowodem na to, że tzw. nieplanowane zakupy są w rzeczywistości częścią planu. To zmienia punkt ciężkości komunikacji ofert. Wpływ na ostateczne decyzje zakupowe trzeba budować tuż przed wizytą w sklepie, nie w gazetce czy na liście zakupów. Skoro więc mamy do czynienia z impulsem i nagrodą, to mówimy o warunkowaniu. To oznacza, że można na to wpływać. Reklama staje się wtedy nie tylko komunikatem, lecz bodźcem, który przygotowuje konsumenta do konkretnej reakcji. Kontakt z reklamą tuż przed wizytą w sklepie uruchamia oczekiwanie nagrody i zwiększa gotowość do zakupu. W efekcie wpływ reklamy trwa także pod dachem sklepu i działa w momencie, gdy decyzja faktycznie zapada” – dodał Retail Product Development Director w Hybrid Europe, drugi ze współautorów raportu Michał Rosiak.
Z kolei 16,6% osób robi impulsowe zakupy często (prawie za każdym razem), a 2,5% – zawsze.
„Dla blisko jednej piątej konsumentów spontaniczny zakup to element przyjemności, nagrody, emocjonalnego zwieńczenia wizyty w sklepie. W kontekście całego rynku to dużo. Właśnie dla tej grupy impulsowe zakupy są pozytywnym doświadczeniem konsumenckim, które daje satysfakcję i wrażenie sprawczości. Dla operatorów sieci handlowych lub marek FMCG to bardzo cenna informacja. Wielu konsumentów mocno reaguje na komunikaty emocjonalne, szczególnie na te, które zostaną dostarczone tuż przed wejściem do sklepu, kiedy decyzja o nagrodzeniu siebie dopiero dojrzewa” – wyjaśnił Iwiński.
„Oczywiście na początku grudnia zmieniają się priorytety konsumentów poszukujących prezentów na Mikołajki. W centrum uwagi znajdą się drobne upominki, zabawki, kosmetyki i akcesoria. Pojawi się bardzo silny efekt presji czasu, a decyzje konsumentów zapadać będą szybko, często tego samego dnia. Cyfrowe gazetki i aplikacje z ofertami staną się głównym źródłem inspiracji konsumenckiej. Polacy będą porównywać dostępność, ceny i promocje na bieżąco, a zakupy będą realizowane zarówno w kanale online, jak i stacjonarnie, zależnie od pilności sprawy” – dodał.
Badanie zostało przeprowadzone metodą CAWI (Computer Assisted Web Interview) przez UCE Research i Hybrid Europe na próbie 1007 Polaków w wieku 18-80 lat.
Źródło: ISBnews
